因为我们的产品竞争很激烈,一般国外的客户都有固定供应商的,而且价格就相差那么几美分,都不怎么愿换供应商数据中心[WWW.18DC.COM]
所谓的开发信发出去以后基本上很少有回复的数据中心[WWW.18DC.COM]
无奈只能电话营销了数据中心[WWW.18DC.COM]
平常都是用Skype打的电话,800或者877或者400的号码都是免费的哦数据中心[WWW.18DC.COM]
一般开头我是这样说的: Good morning, it's XXX from China, we manufacture XXX, I saw several XXX on your website, and think you might need to import those items from China, So, could I speak to your buying department?数据中心[WWW.18DC.COM]
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大概有超过五成的客户会帮你转接到对方的采购部,运气好的话会直接转到他们公司的President那里. 然后再把上面的话重复一遍, 有些客户就会问一些相关的问题,比如说价格,交货期,出货港之类的. 最终, 一般情况下他们都会留下自己的邮箱, 让你发产品目录或者相关信息到他们邮箱里面去. 因为他们一直都在进口那些东西的, 多个供应商的信息给他们参考一下, 比较一下价格也不是什么坏事. 像这种客户一般发了邮件过去以后都会有回复的, 有些在看了产品目录以后会挑一些款式让你报价. 不过你不怎么可能那么碰巧打电话过去就碰上人家刚好需要采购你们的产品, 一般情况下这种客户都是作为长期跟进的目标客户. 我个人感觉像这种客户的资料跟展会上所搜集的客户名片一样重要---一直有这方面的需求, 联系人也是他们公司针对这个产品的采购相关负责人员. 长期跟进下去, 在你们产品的质量价格方面有优势的话, 成单只不过是时间问题.数据中心[WWW.18DC.COM]
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大概有三成客户会直接拒绝你, 借口是we are not interested at the moment/ Sorry, I am not available at the moment/ We do not purchase from China/ Sorry I'm busy now.....碰到这种客户, 如果不直接挂我电话的话我一般会问能不能留个邮箱地址给我,我好发一些我们的产品信息过去, 等你们有需要的时候可以随时联系我之类的... 至今为止没有找到更好的办法去说服他们帮我的电话转接到相关负责人的手中.
剩下还有近两成的客户知道你的来头以后会让你发产品信息到sales或者info的邮箱里面去, 那种客户的回复率也是很低的.
直接打电话开发客户到现在将近两个月了, 也有些意向客户在谈着, 不过还没有订单. 这跟产品还是有很大关系的. 一些客户在报价以后说价格比他现在的供应商给的价格偏高了, 或者说价格都一样, 没有理由冒风险去换供应商之类的话. 一些客户还是表示比较有兴趣, 有这方面的需求的时候会联系你的. 一些客户也一直在谈着.
个人感觉电话营销的方式比开发信更直接, 更有效果. 而且不比开发信发的邮件都是到sales的邮箱或者info的邮箱那样, 百分之九十几的邮件都是石沉大海的. 如果电话联系的话, 至少有一半左右的公司我可以知道他们相关负责人的联系方式, 这样以后跟进起来就方便很多了.
最后再多说一句, 大概一个月前打电话到美国的一家公司, 说找他们公司的采购, 然后前台直接把电话转接到他们公司的President手中, 那男的很感激的说Thanks for calling us. I really appreciate that, you know what, most suppliers they just send emails, I used to recieve hundreds of emails from those suppliers every single day, they made me sick....后来这个客户说他们现在还没有进口我们的产品,都是在本地批发的, 哪天决定到中国进口的时候一定第一时间联系我等等....这个客户的话更加坚定了我电话营销的信念.
以下内容为更新内容
昨天接待了行业里最有影响力的客户,现在一些细节上的问题还在谈着,不知道最终结果会怎么样.
客户是这样来的
当初开发信发了N多,就是没有回音,最后选择了打电话.他们公司的前台把电话转接到相关负责人手中,谈了大概五分钟以后,对方留下他的邮箱,我发产品目录过去.
后来一直没有音讯,大约跟了一个半月以后,突然收到客户的邮件说大概九月中旬会到我们这边来找供应商,问我能不能安排一些去机场接他们.这种机会我们当然不会错过.准备工作做得非常到位.客户也非常的满意.吃饭闲聊的时候客户跟我说我当初回你邮件是因为你们的产品目录做得非常的精美,你写的邮件也非常容易看懂,讲的英语也比较地道.当初你给我打电话的时候就对你有点印象了,等等......这个客户总的来说可以算是电话开发过来的了.虽然说能不能做成是另一回事了,但是能够有机会接待这种重量级的客户,我已经知足了.
今天早上收到澳大利亚客户的邮件,感动得一踏糊涂.客户在邮件的开头是这样写的
Hi Terry
thank you so much for your professionalism in regards to my quotes
i appreciate your efficiency and instant reply to my emails
I think that it is an amazing co incidence that you called me in Sydney when I was looking
for a hanger supplier.
how did you find me ?
当初打电话过去接电话的就是客户本人了,我说找采购部,她没有帮我转接电话,问了一些相关的问题后让我把邮件发到sales的邮箱里面去. 后来一直没有音讯. 大概过了半个月左右的时间, 也就是在上个星期收到客户的邮件, 虽然是sales的邮箱, 但邮件的落款是shop owner. 内容如下
Hi Terry
thank you so much for calling me and also for emailing me
I am currently looking for a hanger supplier so it was very good timing
现在这客户已经把样品寄出来了,收到样品以后打样费也应该很快就能到帐了.如果中途不出什么差错的话,定单也应该快来了.
现在在谈着的客户还有好几个,基本上都是通过电话找到相关的负责人,然后留下邮箱地址,定期跟进,等他们有需求的时候自然就会想到我了.
再来更新下
澳大利亚的客户已打来三千多USD的开模费,下星期可以交样品,不出意外的话年前下个试单应该没问题了.
之前开发的一英国客户,找到负责人后留了个邮箱,连续发了三个月的邮件跟进没见回音. 第四个月的时候发来询盘,说和他目前的供应商出了点问题,现在需要寻找新的供应商. 报价,寄样品,下订单,一切都出奇的顺利
上面说到的业内最有影响力的美国客户上个月寄来三十几款样品,现在样品已做好寄给客户,客户也收到样品了,质量没问题,还在谈价格. 一年一百多个高柜的量,不知道最终能不能谈下来了,决定年底辞职了
还有些零零散散的客户都看过样品,对价格也还算满意,就等订单了.
若不是我自身对公司提成待遇的不满,或许能够做得更好,现在已经丧失激情了,好久没有开发新的客户了.
个人感觉用电话做外贸会成为一种趋势,最终会取代开发信,发展为像现在国内那些做业务的那样,看到电话号码拿起电话就拨.只不过是时间的问题. 趁现在还没有成为一种潮流,优势还是非常明显的 |
